Shitjet janë pa dyshim motori i çdo biznesi. Mund të kesh një produkt të shkëlqyer që nëse nuk e shet dot, i gjithë biznesi mund të dështojë. Ka me qindra libra që synojnë të tregojnë sekretet e shitjes dhe që të mësojnë se si duhet që një shitës i mirë të kontaktojë me blerësit potencialë, si të sillet, si të vishet apo si të buzëqesh, në mënyrë që të shesë me sukses produktin e tij. Të gjithë këto elementë janë të rëndësishëm, ashtu si edhe shumë të tjerë, që nga njohja e produktit dhe entuziazmi që ke për ta shitur, deri tek vetë motivimi, dëshira për t’u ringritur pas çdo refuzimi, etj. Por më poshtë, është një pikë që nga shumë “mjeshtra të shitjes” konsiderohet si sekreti për të qenë të suksesshëm, sidomos për shitjet B2B. Kjo pikë është: të kërkosh të shesësh aty ku duhet. Si ta gjejmë blerësin e duhur që duhet t’i mbushim mendjen të blejë produktin tonë? Janë 5 pikat e mëposhtme:

1. Klienti që do të kontaktosh, ka një nevojë për produktin dhe është i vetëdijshëm për këtë gjë. Çdo biznesmen mendon që e njeh në majë të gishtave biznesin e tij dhe nevojat që ka, prandaj nëse do përpiqesh t’i mbushësh mendjen se ti je në dijeni të një nevoje që ai nuk e di, do të lodhesh kot dhe do të dështosh në shitje në shumicën e rasteve, aq sa të quhesh dështak në shitje. Nuk mund të shesësh pjata luksoze për hotele me 4-5 yje, tek zgara e lagjes. Prandaj gjithmonë duhet synuar kontaktimi i bizneseve që e dinë që i nevojitet dhe realisht i nevojitet produkti që ti i ofron.
2. Personi që do të kontaktosh ka autoritetin e duhur dhe aftësinë për të paguar. Çdo ditë zhvillohen në botën e biznesit takime, prezantime produktesh, telefonata që personat që duan të shesin, i realizojnë me personin “më të thjeshtë” për t’u kontaktuar nga një kompani, por që nuk është vendim-marrës për blerje. Mundësia e takimit dhe e kontaktimit me një person përgjegjës nga kompania të cilën shitësi ka dashur aq shumë ta ketë si klient, të entuziazmon aq shumë, sa që shpesh shitësit mjaftohen me një takim sa për të kaluar rradhën dhe rrinë me shpresën që personi që takuan dhe i prezantuan produktin, do t’i kontaktojë për të pranuar ofertën e tyre. Por nuk ndodh kështu. Nëse nuk takohet personi që ka autoritetin për të blerë produktin tuaj, me shumë mundësi përsëri do të dështoni. Kjo gjë bën që shitësi i produktit tuaj të mos jeni ju, por personi që takuat, i cili bëhet ndërmjetës midis jush dhe blerësit të vërtet brenda një kompanie.
3. Klienti e ka me urgjencë kërkesën për produktin që ju keni. Nëse i prezantoni një klienti një produkt për të cilin kërkesa e tij është pas 2 vjetësh, atëherë gjasat janë që klienti t’ju harrojë ose shitës të tjerë do të ndodhen në vendin e duhur në momentin e duhur tek ai. Prandaj suksesi është më i garantuar nëse gjeni momentin e duhur në të cilin klienti është i prirur të thotë po.
4. Klienti është i gatshëm të dëgjojë. Nëse ju jepen 2 minuta për një prezantim që ju do të donit të kishit 15 minuta, atëherë kjo do të thotë që klienti nuk është i gatshëm t’ju dëgjojë dhe mundësia më e madhe është që ju të dështoni. Ngulni këmbë që edhe nëse takimi shtyhet më shumë nga çdo donit, të keni kohën e duhur për të marrë vëmendje nga klienti.
5. Duhet të ketë besim mes jush. Nuk do të shisni kurrë asgjë, nëse pala tjetër nuk ka besim tek ju. Mënyrat që ju mund të krijoni besimin e duhur tek klienti janë të ndryshme, por në rastin e një kontakti për herë të parë, një nga mënyrat më të mira për të bërë këtë është të gjeni pika të përbashkëta. T’u tregoni për klientë të tjerë besnikë që keni, apo edhe të përfshiheni shkurtimisht në biseda personale që mund të vlerësoni që keni diçka të përbashkët. Besimi krijohet gjithashtu duke i lënë klientët potencialë të flasin më shumë se ju. Njerëzit janë të gatshëm të blejnë diçka kur i duket se është ideja e tyre për ta blerë dhe jo se ja mbushët mendjen ju.

Nëse shitësi tregohet i kujdesshëm në pikat e mësipërme dhe i kthen këto pika në një mënyrë pune të vazhdueshme, mundësia që të ketë sukses jo vetëm njëherë, por gjithmonë, është shumë e madhe.