Menaxhimit të blerjeve i është dhënë gjithmonë shumë më pak rëndësi se menaxhimit të shitjeve. Është e vërtetë që si operacion shitja është më e rëndësishme për një kompani për të siguruar cash flow dhe rrjedhimisht për të rritur fitimin, por nga ana tjetër fitimi është i barabartë me të ardhura – shpenzime, prandaj nëse shpenzimet (kostot e blerjeve) ulen, atëherë fitimi përsëri rritet. Pra shitjet dhe blerjet janë dy anë të të njëjtës medalje në biznes dhe të dy kanë rëndësi shumë të madhe. Prandaj më poshtë do të ndajmë disa taktika që si menaxherë blerjesh mund të arrini negociata më të suksseshme dhe të siguroni çmime më të mira për lëndët e para apo produktet për tregti që biznesi përdor.

1. Mos i jepni menaxherit të shitjeve që keni përballë informacion rreth nevojave tuaja që në fillim të negociatës. Nëse ai e kupton ekzaktësisht se për çfarë keni nevojë, do të arrijë të mbajë një çmim të lart, pasi në rrethana të caktuara do të kuptojë që ju do të detyroheni të paguani çdo çmim për të patur produktin që ai ofron. Kjo është veçanërisht e vërtetë kur bizneset që ofrojnë një produkt janë të pakta. Por nëse ju nuk e tregoni sa të nevojshëm e keni atë produkt në kompaninë tuaj, atëherë palës përballë fillimisht do t’i duhet t’ju mbushë mëndjen që ai produkt ju nevojitet dhe gjatë negociatës keni mundësi të siguroni ulje të çmimit.

2. Mbani asa nën mëngë. Edhe në këtë rast gjatë negociatave, duhet të jeni të rezervuar të mos kërkoni gjithçka përpara se shitësi të japë ofertën e tij finale. Janë disa gjëra që duhet të përpiqeni t’i përdorni vetëm në fund dhe që mund të bëjnë të merrni ulje të mëtejshme të çmimit. Pra, pasi shitësi të deklarojë çmimin e tij final, ju do ta pyesni: Sa ulje çmimi marr nëse e parapaguaj faturën? Po në rast se dyfishoj sasinë e blerë? Po në rast se e mbulojmë ne transportin? Propozime të tilla, detyrojnë çdo shitës të rishohë ofertën dhe të bëjë zbritje të mëtejshme 3%, 5%, gjithçka në varësi të rastit dhe produktit.

3. Mos bëni kërcënime të rreme. Shumë menaxherë blerjesh mundohen t’i bëjnë presion furnitorëve duke i thënë se nëse nuk jepni këtë çmim apo nëse nuk na plotësoni këtë kusht, atëherë nuk do të blejmë më nga ju. Por në shumicën e rasteve, një menaxher shitjeje me eksperiencë, që njeh tregun dhe konkurrentët e tij, mund ta dallojë se presioni juaj është i kot, sepse ai e di që kompania e tij është zgjedhja më e mirë për ju. Kështu që më mirë tregohuni “të ndershëm” në negociata dhe në afatgjatë do të shpërbleheni për marrëdhënien e mirë pa kërcënime që do të krijoni më furnitorët tuaj.

4. Kërko vazhdimisht oferta nga furnitorë të tjerë. Ndryshe nga pika e mësipërme e kërcënimeve të rreme, nëse ju jeni të kujdesshëm dhe i keni vazhdimisht sytë nga tregu, do të kuptoni nëse furnitori juaj kryesor është duke u treguar i ndershëm me ju, apo po përfiton. Supozojmë që kompania juaj furnizohet me sheqer dhe keni një furnitor që në korrik ju ka dhënë çmimin më të mirë të momentin, themi 60 lekë/kg. Por çmimi i një produkti si sheqeri ndryshon në bursë çdo ditë, prandaj nëse vazhdoni të faturoheni me 60 lekë edhe mbas 5 muajsh, kur çmimi mund te ketë rënë 15-20%, atëherë furnitori po përfiton nga fakti që ju i besoni dhe nuk shihni oferta të tjera në treg, që mund të kene zbritur çmimin në 50 lekë/kg. Nëse zbuloni një rast të tillë, atëherë po, kërcënojeni furnitorin se do të shkëpusni marrëdhëniet dhe bëjeni.

5. Bëje negociatën personale. Për të krijuar një marrëdhënie të mirë, sugjerojmë që ashtu si edhe në procesin e shitjes edhe në atë të blerjes, ta ktheni negociatën edhe në sferë personale. Kjo do të ndikojë që të vendosë një marrëdhënie më të afërt me palën tjetër dhe të lehtësojë bërjen e “ndereve” për njëri-tjetrin. Flisni për presionin që keni në punën tuaj dhe rëndësinë që ka për ju personalisht arritja e një çmimi më të mirë blerjeje. Ndodh edhe kështu, kërkoni ndere.