Bizneset e suksesshme nxiten nga të ardhurat që arrihen nga shitjet dhe blerjet nga klienti, por në një botë konkurruese ju si biznes mund të bini në grackën e devijimit nga klienti juaj ideal kur jeni të angazhuar në strategji të ndryshme për të zgjeruar gamën e klientëve.

Rregulli i përgjithshëm për shitje të suksesshme është që të ketë një strategji për tërheqjen e konsumatorëve. Është strategjia e blerjes ajo që duhet të ketë diversitet brenda saj Jo konsumatori. Të kuptosh qëndrimin dhe sjelljen e klientit është thelbësore për zhvillimin e strategjisë së duhur të blerjeve nga konsumatori.

Sjellja dhe qëndrimi i klientit është një nga aspektet më të rëndësishme për t’u kuptuar, pasi ajo do të nxisë veprimin që ju merrni si një biznes për të siguruar biznesin tuaj.

Ju duhet të dini se çfarë lloj klienti keni në mënyrë që të jeni në gjendje të angazhoni strategjinë e duhur të blerjes.

Mos e harroni këtë formulë:

Sjellja e konsumatorit + Qëndrimi i tij = Veprimin tuaj

Në ekperiencën time ekzistojnë 4 lloj të veçantë klientësh në çdo industri apo sektor, ne i rendisim ata në bazë të sjelljeve dhe qëndrimeve të tyre dhe kjo do t’ju ofrojë strategjinë e duhur.

Përafërsisht 50% e tregut të klientëve tuaj tregojnë sjelljen “e dua atë falas”; kjo do të thotë se ata në të vërtetë nuk janë ndonjë vlerë për produktin / shërbimin tënd dhe nuk duan të paguajnë për të. Kur klientët potencialë tregojnë këtë sjellje ata po tregojnë një qëndrim të Jo Besnikërisë. Audienca juaj zakonisht do të ketë këtë sjellje dhe qëndrim, sepse ata nuk janë të arsimuar plotësisht ose nuk janë të vetëdijshëm se çfarë vlere ka produkti ose shërbimi juaj për ta – në këto raste ju duhet të përdorni një Strategji Stimulimi.

Strategjitë e stimulimit janë ato që nxisin klientin tuaj të përjetojnë produktin / shërbimin tuaj – ju duhet të jeni të përgatitur për t’u dhënë atyre përvojën e plotë dhe t’i kushtoni vëmendje vlerave që klienti vendos pasi kjo është pika juaj e kthimit.

Pothuajse 40% e tregut të klientëve janë të paarsyeshëm dhe kanë një sjellje të “nuk e dija këtë”, stili i jetës në epokën e informacionit dhe qasja në informacionin që e kemi në duart tona i bën konsumatorët më të heshtur; gjithmonë do të jetë një aspekt i produktit / shërbimit që konsumatori nuk është tërësisht i vetëdijshëm dhe më e rëndësishmja nuk e dinë se çfarë do të thotë për ta. Kur audienca juaj demonstron sjellje pa njohuri, qëndrimi i tyre është më shumë se çfarë do të bëj unë më pas? Në këto raste rekomandohet një Strategji Edukuese.

Strategjitë Edukuese– zakonisht rezultatet më të mira vijnë nga drejtimi i fushatave “A e dinit ” … një seri faktesh të bashkuar në një prezantim të shkurtër video mund të bëjnë mrekulli për këtë pjesë të tregut të klientëve.

Çuditërisht vetëm 7% nuk janë gati për të blerë një produkt ose shërbim. Ju mund të mos pajtoheni me këtë pasi mund të keni pasur më shumë se 7% në raportin e rënies së produktit apo shërbimit tuaj. Arsyeja për perceptimin tuaj është sepse ju jeni duke fokusuar shitjet tuaja tek konsumatorët që nuk janë të gatshëm për të blerë. Kur sjellja është JO nga konsumatori, qëndrimi në të vërtetë nuk është Akoma Jo. Ekzistojnë disa faktorë që ndikojnë në vendimin dhe për këtë ju shërben më mirë që të adaptoni Strategjinë e Konsultimit – mos harroni rregullin që konsumatorët do të thonë JO 5 herë para se të thonë PO. Hetoni më shumë rreth çështjeve që çojnë në vendimin e tyre për të mos blerë dhe do të keni më shumë informacion, në mënyrë që të jeni më pragmatik me ofertën tuaj.

Strategjitë e Konsultimit nuk janë negociata. Qëllimi këtu është që t’i shkoni çështjes në rrënjë; sugjerimi im është: nëse ju jeni duke u refuzuar në mënyrë të vazhdueshme me të njëjtën çështje, ju duhet ta konsideroni këtë si një udhëzues të lirë (kjo mund të ndihmojë në uljen e mosmarrëveshjeve).

Vetëm 3% do të thonë PO menjëherë ose që në pyetjen e parë; këta janë ata që ne i quajmë baza e kulturës; konsumatori tipik që të gjithë dëshirojnë, por zakonisht nuk mund ta gjejnë. Ky klient demonstron njohuri të qarta dhe kërkon në mënyrë adekuate produktin / shërbimin.

Problemi këtu është se shumica e njerëzve zakonisht befasohen kur zbulojnë konsumatorë të tillë, pasi ata mendojnë se nuk kanë punuar mjaftueshëm për t’i patur ata – kështu që çfarë bëjnë ata? Ata fillojnë të shesin!

Rregulli i artë këtu është adaptimi i një strategjie Shërbyese jo një strategjie për të shitur; pse do të duhet t’i shisni dikujt që ka thënë tashmë PO! Është më e kujdesshme t’i shërbejmë dhe t’i pyesim se çfarë mungon nga oferta jonë apo për çfarë do të kishin më shumë nevojë.

Strategjitë shërbyese janë thjesht intervista të gjera me klientët që blejnë produktin tuaj … mos harroni se nuk është një studim, nuk doni të dini se sa të shkëlqyer jeni; është mundësia që ju të mësoni se çfarë mungon nga propozimi juaj, e cila mund të jetë lidhja që mungon për të tërhequr audiencën në 90% të tregut që ka nevojë për stimulim dhe edukim. (Business Magazine Albania)

***Ketan Makwana është një folës ndërkombëtar shumë i njohur i TEDx, sipërmarrës serial dhe mentor i suksesshëm.